Como escribía en el artículo del día de ayer, no todos nuestros clientes valen la pena. Me imagino que estas pensando: “Daniel estás loco, como que no todos nuestros clientes valen la pena.” Así es no todos nuestros clientes nos conviene tenerlos. Lo cual aunque es difícil de entender trataré de explicarlo de una manera sencilla.
Y para esto podemos utilizar una herramienta desarrollada por Wilfrido Pareto, conocido como el principio de Pareto o también como la regla del 80/20.
El cual aplicado a nuestro ejemplo de clientes nos dice que el 80% de nuestros ingresos son obtenidos al 20% de los clientes. Es decir, que los clientes que verdaderamente valen la pena atender no son más del 20%, del total de tus clientes.
Estos clientes son los que vale la pena retener, o en su caso hacerlos crecer. No con esto quiero decir que no debemos atender a los clientes que no se encuentren en esa lista de “mejores clientes”, sino que a lo que quiero llegar es que no debemos centrar nuestros esfuerzos en intentar venderles a ellos, si su capacidad de compra es limitada.
Porque mejor no centrar tus esfuerzos en venderle a los grandes, a los mejores. No crees que sea más fácil que los grandes clientes compren una mayor cantidad de tus productos en vez de tratar de vender esos cientos de productos a cientos de clientes.
Y que puedes hacer con los clientes que no son los mejores, muy simple. Recuerda que deseas que tus mejores clientes crezcan ¿no? porqué no se los envías a ellos. Así de simple pásaselos, recuerda la regla de los negocios ganar – ganar.
Si ellos crecen tu creces.
Sé que esta idea puede resultar un poco radical o sin sentido, sin embargo en mi experiencia dentro de consultoría, si es bien llevada y a la par de la estrategia los resultados son sorprendentes. Así que por lo menos te invito a que la reflexiones y no la deseches.
Me gustaría conocer tu opinión.
COMENTARIOS ACTUALES (5)
Información Bitacoras.com…
Valora en Bitacoras.com: Como escribía en el artículo del día de ayer, no todos nuestros clientes valen la pena. Me imagino que estas pensando: “Daniel estás loco, como que no todos nuestros clientes valen la pena.” Así es no todos nuestros clientes …..
Tienes razón, todos los clientes no son buenos, es más, algunos son malos. Y creo que en el fondo lo sabemos todos los empresarios o profesionales.
El peor de los clientes es el que no paga, y encima somos nosotros los que no queremos quedar mal con él, si le dejas de servir, se enfada y ya no te paga definitivamente, mientras tanto te va sobornando con lo que te debe, prometiendote pagar en breve, y mientras te cuenta historias de como ha conseguido no pagar a otros proveedores, muchos de ellos porque le ‘amenazaron’ para que pagara.
José Carlos:
Si bien es cierto que los empresarios y profesionistas conocen a los “clientes malos” muy pocos actúan en contra de ellos. En mi experiencia un 95% de los empresarios, no realizan grandes cambios para deshacerse de ese tipo de clientes. Prefieren mantenerlos que perdelos, sin darse cuenta que la mercancía que tienen esos clientes les está costando mucho dinero.
Si bien es cierto, que mucha responsabilidad es de nosotros, al seguir aumentando la línea de crédito a clientes malos. Otro dato muy interesante es que la gran mayoría de las pymes “nunca” investigan a sus clientes, para otorgarles crédito. Cómo ves son muchas las razones por las cuales las pymes tienen malos clientes.
Gracias por tus comentarios y espero verte nuevamente por el blog.
Saludos,
Yo trabajo en una empresa de cobranzas, la que interactúa con clientes que ya incumplieron con sus obligaciones (con instituciones financieras) y tenemso qeu cobrarles y tratarlos bonito, tienes alcances de como implementar servicos de atención al cliente a este tipo de clientes (morosos).
tener en cuenta que los morosos tambien teien niveles, de acuerdo a los dìas de morosidad… Gracias por la respuesta.
@Juanita:
Que tal, leí tu comentario y no entendí la pregunta. No se si te refieres a como implementar un servicio de atención al cliente aún siendo moroso o como establecer un sistema basado en los días que llevan de ser clientes morosos.
Si me pudieras brindar más información con gusto te podría ayudar.
Saludos,
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